104.02.21-年節走春-春秋閣-拉拉董
【文／林心怡、蔣士棋、楊紹華】前言根據《今周刊》２０１０年５月 進行的「國人夢想大調查」，「成為億萬富翁」高居十大夢想第一名。 這的確不是一個簡單的夢想，但從每一則白手起家打造億萬元人生的故事當中， 你也會發現，一億元，不是一個無法實現的目標。「在我念高職的時候，爸爸終於同意和媽媽離婚，但是開出這樣一個條件，他所欠下的巨額負債，要完全丟給媽媽承擔。這一天，我發誓自己一定要有錢。」說話的人是鼎王麻辣鍋總經理陳世明，從夜市擺攤起家，如今他的連鎖火鍋事業一年營收超過六億元，陳世明也因此擁有了億元身價。根據《今周刊》在今年五月進行的「國人夢想大調查」發現，「成為億萬富翁」高居國人十大夢想第一名。對於一般市井小民來說，這是一個「偉大卻困難」的夢想，但是，許多像陳世明一般，靠著雙手打造億萬人生的案例也都在在說明，雖然困難，但「上億身價」絕對不是一個無法達成的虛無夢想。要讓億萬人生的夢想成真，首先，是要抽離「夢想」的層次。在《有錢人想的和你不一樣》一書中，作者提出了這樣的一個問題：「你願不願意用自己的生命作賭注，賭你在十年後會變成有錢人？」這樣一道極端的問題，用來測驗你是不是有極端的致富動機，或者只是日常生活百感無奈之餘的夢想而已。第一個必修學分：強大的動機／鼎王陳世明 成就六億元年營收強大的動機，是億萬人生的第一個必修學分。就像陳世明一樣，他知道自己必須創造財富，否則，人生恐怕在還未踏出社會之前就已決定。老家在高雄的陳世明，自國中時期，受到父親長年酗酒影響，讓家中排行老大的他，從小就背負著照顧母親與年幼弟弟的使命感，也曾經過著寄人籬下，吃不飽、穿不暖的苦日子，即使就讀高英工商機械製圖科時，父母已離異，但家中的巨額債務，仍得靠他半工半讀來清償。「我高一時就在小餐館打工，高二就成為熱炒助手，高三幾乎就可以獨當一面了。」陳世明笑著回憶道，他學會的第一道菜，就是媽媽愛吃的麻婆豆腐，也正因為做菜做出了興趣，讓他在當兵前，就找到了擺脫貧窮的著力點：「我決定要靠開餐廳來賺大錢！」二十一歲退伍後，陳世明選擇了在川菜館工作，而為了在分批還債的同時，也能存到創業基金，他每月都會固定存下二千一百元做定存，好不容易在二十五歲那年存到了三十萬元，「這筆錢，勉強足以到夜市創業，當時我的店名，就是鼎王。」「既然叫作鼎王，火鍋之王，要做就要做到心目中的第一名！」陳世明說，「一開始我在夜市賣川菜與火鍋，生意並不怎麼好，後來我觀察火鍋0的接受度挺高，吃辣的人又多，於是決定研發麻辣鍋。」一九九七年，在夜市打拚已小有成績的陳世明，在台中市精誠路商圈開了自己的第一家餐廳，花了八百五十萬元進行裝潢，從餐具、裝潢到用餐環境，除了力求精緻高檔，有廚師底子的陳世明，也親自研發獨門湯頭。開業初期，「有辣勁但不死鹹」的口感很快地讓鼎王打開知名度，且在強大「致富動機」的驅使之下，陳世明的腦袋隨時都在思考更上一層樓的方法，就連生產丸子的機器，都經過他的改良大幅提升效率。「甚至，有時候我睡覺睡到一半，如果忽然有靈感，我也會爬起來做筆記。」如果說，強大的動機是陳世明的致富起點，那麼，在自己的領域中「隨時思考更上一層樓」，就是他億萬元人生的第二個學分。第二個必修學分：永遠不滿足／會計師呂旭明 事業橫跨太平洋在《億萬富翁人生的七個黃金學分》一書中，作者透過巧妙的對比，說明了富人腦袋裡「永不知足」的思考邏輯：當別人說Good，富人腦袋裡會想「Good是Great的敵人！」當別人對你說「做得很好」，富人腦袋裡跳出來的是「再多3mm（毫米）就是卓越！」對於安致勤資會計師事務所所長呂旭明來說，原本能在四大會計師事務所之一的致遠(現為安永)擔任合夥人，在旁人眼中已經是「Good」，但「再多一些就是卓越」的心態，讓他以開創性的作法，抓到了比一般會計師更多的賺錢機會，也創造了自己的億萬人生。靠著租稅規畫的專業，兩年前脫離四大事務所，自己出來創業的呂旭明，辦公室遍布台北、北京、上海、洛杉磯等地；而在金融海嘯之際，他乘機在這些城市購入不少辦公樓層，更讓人難以想像的是，這位事業橫跨太平洋兩岸的知名會計師，小時候其實只是個不愛念書的鄉下孩子。「那時候家裡小孩多，收入又不高，父母根本沒有時間管你的功課。」出身嘉義農家的呂旭明，是家中排行最小的弟弟。「我們家種過小玉西瓜、青菜，往往颱風一來就全部都沒了。」直到上了高中，呂旭明才突然開竅，開始認真念書。「其實很多人都不曉得，我高中念的是商專，」專科二年級時，呂旭明因為一筆意外獲得的獎學金，讓他開始把心思放到會計專業上，專科畢業後，他利用入伍當兵的兩年時間專心準備，退伍後考進國稅局工作。剛進入國稅局時，呂旭明也只是個普通的查稅員；但隨著工作經驗累積，他發現個人稅務是一塊值得開發的處女地。「我發現，同樣是避稅，企業可以有很多花招，但個人避稅的難度就相對高出許多。」從這個時候，他開始鑽研個人稅務領域，在進入致遠會計師事務所後，甚至還開創了四大事務所中唯一的個人租稅規畫部門。然而，當年會計師事務所還是以審計簽證為主要業務，他坦承，部門剛成立時，手底下沒錢又沒人，還得自己出門找生意；但他腦筋也動得很快，一下子就找到利基市場。一次在南山人壽的演講機會中，他發現許多購買保險的有錢人，目的都是要節稅，於是開始跟保險業務員合作，藉由演講來擴大客戶群，短短五年內，他帶領的個人稅務部門，一年的業績從一五○○萬元暴增到一．五億元，在審計業務停滯成長時，反而成為致遠獲利的金雞母。但在事業達到最高峰時，他選擇離開大事務所，另起爐灶，成為小型事務所負責人。雖然沒有大品牌的加持，但呂旭明「多想一點、多做一點」的富人基因，卻也得到更寬廣的發揮空間。九五年，他考取中國註冊會計師執照，二○○三年起也取得執業資格，這讓他早一步抓到台商需求，為他的業務推廣增添不少優勢。談到未來，呂旭明滿腦子想的還是新業務、新市場。「只要兩岸往來更緊密，台商回流更多，這塊（租稅規畫）的未來絕對比現在更好！」「多想一點、多做一點」，讓呂旭明找到自己的利基市場。而對於一般上班族或業務人員來說，或許沒有太高深的專業背景，但「多做一點」同樣也能帶來創富效果...任何事都是可以談判的，只要你打從心底這麼認定，將會對能夠交涉出的成果感到驚喜，談判這種達成商業交易的簡單過程，是要讓參與的各方得到最大的收獲。記得，永遠都會有更理想的交易條件等著你去談，養成習慣去尋找更理想的條件，你的事業將會繁榮發展。
■談判關鍵原則
1、感恩啊，哈伯婆婆
談判有一項重要的原則，就是一開始就要大開口去鎮住對方。絕對不要先提出任何接近你預算的條件，給自己留一些談判空間。
‧這種方式為何這麼有效？
當你一開始就提出能鎮住對方的條件，會迫使對方重新思考該項商品目前的價值。對方的期待一定會受到你一開始所提條件的影響，而且獅子大開口的條件，會使得對方的期待轉而對你有利。
唯一的指導原則是，你一開始提出的最強硬條件，還是必須有某種邏輯性可循。在這方面（身為買方時）最常使用的技巧，就是表示自己基於種種理由，實在無法提出更高的價格，例如沒有得到授權、沒有足夠的預算等。
通常，能不能有效談到好生意，取決於你能不能讓賣方相信，你的銀行帳戶就像是童謠裡哈伯婆婆的壁櫥一樣，空空如也，無論如何都沒辦法再多付一些。如果他們想要這筆生意，一定會配合你。
一開始要開出條件，是具有相當風險的事情，唯一明智的作法就是，要留給自己足夠的空間，以免在後續階段有必要調整條件。即使對方不接受你一開始大開口提出的條件，也不會比你一開始就開出接近成交價的條件還糟。這種開條件的方式，可說是「只贏不輸」。
2、絕對不可以寫「可議價」
寫上「可議價」，會從很多方面使你在議價時居於弱勢。你是在暗示不論買方的狀況如何，自己都願意接受更低的價格；你也是在告訴別人，你對於所開出的價格是否合理沒什麼信心；這也代表你的銷售能力不夠專業，也就是假設自己有成交壓力，而對方沒有。
買賣是見仁見智的，即便是一般常用的用詞也沒有絕對的定義。例如「低」和「高」是相對的，而不是絕對的。「划算交易」的定義，也有各種各樣的解釋空間（例如相較於新商品的價格、相較於你的預算，或是相較於你某位朋友最近付的價格；這當中的任何一種定義，都可能讓人覺得某個價格划算）。
謹記，不是只有賣方會有成交壓力，買方也同樣會面臨壓力，必須讓自己花時間尋找划算交易所花的時間有收到成果。對方無法了解你承受了什麼樣的壓力，但他所感受到的壓力和你一樣大。
關於「可議價」的最後一個重點是，寫上「可議價」等於是公開邀請對方討價還價。他們原本的想法應該是，要不就接受原價，要不就不買。因為可議價，就鼓勵他們開始尋找可以和你談判的切入點，結果只會讓你再一次居於弱勢。從來就沒有任何合理的理由，告訴你應該在任何廣告中使用「可議價」的字眼。
3、不要調整價格，而是要調整套裝組合
如果你在價格上讓步，就等於對所有面向都造成壓力，例如付款條件、運費等。因此，守住自己的價格底線、又不會錯失成交的機會，是非常重要的，而方法則是去調整套裝組合的內容。沒有所謂固定的套裝組合內容，這是因為不同的買家對整體組合中的不同部分，重視程度不一樣。
買方購買的並不是你的產品或服務，而是買了你的產品或服務之後所能得到的利益。這些利益可能是具體的、無形的、針對特定對象的，也可能是普遍適用的。這就是針對套裝組合內容進行談判的核心所在。
任何特定事物的價格，就是某方願意支付、而另外一方同意出售的金額，這會留下很多推測的空間。因此當對方挑戰你開出的價格時，你的第一步應該是問對方：「你為什麼會認為這個價格過高」？
很少有交易是純粹取決於價格，因此不論遇到任何對價格的挑戰時，都應該回應說，這個價錢只針對這種套裝、要不同的價格就要選另一種套裝。運用各種不同的搭配組合來保護自己的價格。
任何一筆交易都會有許多能夠調整的條件，大多數人對此都感到十分驚訝。絕對不要認定有什麼條件是神聖不可侵犯、永遠都不能調整的。你應該要坐下來列出許許多多可調整的條件，這些都是你在談判過程中可以協商的部分。你會很驚訝地發現，自己過去竟然做過那麼多讓步而不自知。
你必須讓對方了解，如果他們想要求你調整價格，就必須選擇其他套裝組合。任何事情都是可以談判的，要把任何對價格的挑戰當作是提醒，告訴你目前的套裝組合並不適合，其中有些條件必須加以調整。
