從連鎖加盟-詹翔霖教授-榨遍談起 @ 心靈整型師

從連鎖加盟榨遍談起

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要談BOT詐騙，得要先從代理人問題是什麼開始談起。代理人問題在管理界已經是個老梗中
的老梗了，『公司治理』『建全監理制度』更是古早年代的管理學課本就有的陳腐玩意兒，
然而代理人問題從來都沒有『減輕過』，更遑論消除。所謂代理人問題就是，投資金主將資
金交給經理人代為投資操作，然而代替金主投資以獲取分紅報酬的經理人，身為投資行為的
代理者，並不以金主的利益為優先考量，而是把自身的利益放在首位，因此分紅制度的設計
就是為了在代理人的面前放紅蘿蔔，讓他知道往前跑就有東西吃、藉此讓金主跟代理人的利
益一致。

但是從安隆案跟金融海嘯的例子我們知道，分紅制度根本無法有效遏制代理人圖利自己、損
害投資者利益的行為。透過操作極度高風險的投機產品用投資人的資本去賭博對經理人而言
損害並不大、卻可以有效賺取高倍數紅利；操作假買賣、作假帳對經理人而言可以賺取大量
分紅，可是公司倒了與他們無關；銀行業過度貸放、操作危險商品，因為經理人往往可以分
一杯羹，而且他們比投資人還要能夠在海嘯來臨前抽身而退。

這種利用別人的資金做生意、把風險轉嫁到資金提供者身上、自己卻可以透過操作高度風險
牟利，是代理人問題的根源，而在東亞國家是以『連鎖加盟詐騙』的形式普遍出現在一般大
眾的生活裡。連鎖加盟詐騙是最近十多年才在台灣興起的，但日本在更早之前就有許多案例
，其實我國政府應該早就有能力防備、用法規保護民眾才是。詭異的是，時至今日連鎖加盟
詐騙還是非常盛行，進行這種詐騙的集團還可以明目張膽地在『連鎖加盟大展』吹噓加盟自
己的事業有多賺錢。

這種詐騙是怎麼一回事呢？其實道理非常簡單，就是加盟總部宣稱他們的加盟事業可以讓加
盟主賺很多錢，而且加盟金門檻不高、甚至整個經營模式、進貨通路、跟營運都是公司包到
好，加盟主只要負責開店賺錢就好。通常＂剛好＂是新聞正在熱炒的當紅產業，更加給加盟
主＂會很好賺＂的錯覺。

然而實際加盟後會發現，加盟金雖低，但是這類連鎖店要能夠支撐的據點都需要非常高的店
租；設備費雖然不見得很高，但是進貨的成本非常高、而且只能從母公司訂貨、而且有最低
訂貨量的要求；毛利率雖然宣稱很高、但是人事成本、店租等營運成本卻非常高，侵蝕掉所
有的利潤。最後不得不關門大吉，這時候母公司還會非常大發慈悲地跟你用低價收回設備，
讓你用高成本購置的設備，卻用極低廉的價格賤賣給母公司、讓母公司可以賣給下一個加盟
主用。

這種連鎖加盟詐騙的基本精神就是：經營風險轉嫁給出資的加盟主、而加盟總部則透過賺取
加盟金、販售設備、高價販售存貨的方式賺錢，讓欠缺創業能力的加盟主在投入第一期資金
後，因為捨不得把那些錢當作學費、抽身而退而繼續經營下去，最後把加盟主榨乾。

這個過程以我國法律來說當然完全不違法，因為加盟主只是自己欠缺評估風險的能力，所以
創業失敗而已，然而這是非常明顯的商業犯罪行為。因為加盟總部在合約上宣稱是要幫助
加盟主開設連鎖店賺取利潤、自己透過抽成的方式賺取報酬（實務做法就是賣存貨，使加盟
主的部分成本就是母企業的營業收入），而且加盟主賺越多需要越多存貨時，母企業就可
以沾光賺更多錢，看起來是非常完美的構想，但其實母企業完全不承擔風險。

這樣的加盟模式有一個非常大的破綻：母企業並不負責加盟主的盈虧，加盟主最後就算因為
銷貨成本過高難以維持正常營運，也不干母企業的事。而因為母企業的營收來自於加盟主想
要正常營運必須要支付的銷貨成本，因此加盟主完全沒辦法對加盟母企業做任何抵抗，因為
一旦停止進貨進行抗爭反而是馬上停止營運。因此母企業可以完全沒有顧慮地將加盟主壓榨
到難以正常營運、無須顧慮加盟主因為發現不賺錢就不進貨。

現存加盟連鎖業裡跟這種模式相似的可以說多如過江之鯽，其中對加盟主較好、比較不殺雞
取卵的有連鎖便利商店、早餐店，因為加盟總部比較希望可以長期透過銷售存貨來賺錢，因
此將加盟主的銷貨成本控制在加盟主還撐得下去的範圍。但是某些飲料攤、賣仙草芋圓的、
賣咖啡蛋糕的，因為某些加盟總部抱著殺雞取卵、這隻殺完殺下一隻的想法，因此根本從一
開始就以把加盟主的資金騙光為目標，一點都不留情。

這種連鎖加盟詐騙的對象通常都是欠缺經營規劃能力的人，因為不知道如何開店、卻又想要
做『創業』這種超過自身能力的『偉業』，而加盟總部又宣稱不必給大筆加盟金還附帶教育
訓練包到好更加給投資人『不是要騙我加盟金』的感覺、因此安心簽約投入經營。而這些人
之所以會簽下這些愚蠢至極的合約，當然就是他們根本連營收成本都不會估計有關，連這些
基礎都不會估計就想要搞創業，會被海削一頓是完全不意外的。加盟總部需要負擔的資金非
常少、營運風險都轉嫁到加盟主身上、但加盟總部卻可以瓜分大部分獲利的情況，就跟許多
公司的代理人問題一樣，就是由具有經營能力的人利用出資者的資金冒險、賺取巨額報酬，
自己卻沒有負擔等額風險。像這樣的問題防不勝防，因為會上當的出資者本來就欠缺判斷能
力，如果政府不能用法律予以保護，問題只會層出不窮。