增員話術溝通技巧

 

一、講的太多。

二、沒有結合時勢發揮。

三、過於呆板沒有互動性。

 

保險從業人員除了在業務工作上努力發展外,更須積極把握良機在增員工作上投注心力,須清楚保險業務的長期經營之道,除了不斷的推銷之外更在於持續的增員。在增員的說明時,若對新人講解得當,根據統計顯示在我們80%的說明內容裡,他只會提出20%的問題,但若解說不得當,則在20%的解說內容中,就會衍生出80%的問題。增員的成敗,往往決定於增員者本身的解說是否合宜,當被增員提出反對問題時,我們不要否定他的問題,要告訴他有什麼解決的方法,或其他方式,不要與對方產生對立。

 

沒 有 人 脈--業務工作上若有一定的人脈,理論上可能會比較順手,但不代表一定會成功;而在實務上卻有很多業務人員完全不依靠人脈終能成就一番事業。且我們公司有問卷調查表、DM行銷、職團開拓……等的配合行銷的活動,幫助你開拓很多原本不熟悉的客戶面,免除你沒有人脈的憂慮。

 

 

大家都買了保險 不知何處可開拓---大家都買了才好,表示已經能接受保險觀念了,專家說每個人一生中要買四張保單,您買了第幾張呢?請問如果發生3級殘廢,保險公司每個月會不會給你兩萬元的生活費?我們人壽的特色,是他保單所沒有的,保險是以合適個人才是最好的。

要求別人 看人臉色

增員者會提出這個問題就是怕求別人,那我們就告訴他不用求別人的方法,不要再用傳統的方法,硬說那需要求別人,看人臉色,這樣只會產生對立。在早期也許可以依靠親戚、朋友交情做保險,但現在做保險的人太多了,你想我們可能向每個認識的業務員都買保險嗎?現在是靠專業,早期人情保是行不通的。你可以這麼解說:

 

有買多謝,沒買感謝,我不會勉強你,但是我的說明對你的理財有很大的幫助。

如果你覺得不錯,我可以提供最滿意的服務,如果覺得不好,請給我建議來改善,謝謝您給這個機會。

 

做保的地位很低--地位最高的是殯儀館司儀,因為他一聲令下,所有人就要跪拜。行行出狀元,只要成功就有地位。不努力的醫師醫術差,也是讓人瞧不起,患者自然是門可羅雀,而努力的醫師醫術高明,受人尊敬。任何行業都一樣,努力加上堅持,才會受人尊敬。

 

美商保險公司形象比較好?--有兩位先生花了相同的保費,分別向兩家保險公司投保,有一天兩人坐飛機到台北出差,很不幸他們搭的是大園空難的死亡班機。在公祭時兩家保險公司的業務員分別送來理賠支票,太太收到1000萬元,太太收1300萬元,當然太太就不平了,為什麼他們多賠300萬,業務員說:

1.    因為我們公司形象好。2. 我們公司比較大。3. 我們服務比較好。請問這些跟理賠有關嗎?

 

我的能力不好? 口才不好?--如果小朋友剛出生,你會不會讓他學走路,如果給他500次機會夠不夠,如果500次還學不起來你會不會送他一台輪椅,我們都相信只要一次又一次的練習,總有一天學會走路,可能有些人學的快有些人學的慢,同理可証,從事保險業不也是這樣嗎?

我不喜歡做業務--其實我也不喜歡做業務,但我常問自己,我還可以考慮那些工作,我是要苦一陣子或是苦一輩子?如果把時間倒流10年回到學生時代你會不會努力用功念書?是不是很多人在學生時代都說我不喜歡念書,10年後都後悔了。你要苦一陣子,或是苦一輩子。

保險都是騙人的--請問你有被騙過嗎?如果是這樣,為什麼學校會設立保險系,政府為什麼要免稅鼓勵大家騙人?任何行業都有敗類,如果在台灣錢包被偷了,你會不會說台灣人全都是小偷?

 

要做就到大公司--請問如果你現在你是台積電員工,你希望是登記第100位員工還是第1000位員工?那家大公司不是從小公司做起,在大公司,頂頭上司蓋頂,在小公司晴朗無涯,空間夠大。

 

業績壓力太大--請問做什麼工作沒有壓力?會小姐把帳記錯,要不要走賠?汽車修護員車子修不好會不會被開除?廚師不小心將鹽放太多會不會被罵?既然每個工作都有壓力,為何不選擇一個收入比較高的工作?在家最舒服沒壓力了,但收入也……….

 

做保險像在老鼠會--有兩家公司老闆,一家老闆請你當總經理,薪水固定月領三萬,負責招考十名員工,另一家也請你當總經,現月薪兩萬,招考十名員工,但從他們的營業額另抽5%給你當獎勵,這十名員工再找人來為公司效力同樣也可以抽5%,請問你會選擇哪一家?前者老闆獨享利潤,後者則是利益共享,有錢大家賺,結果這兩家公司哪一家比較有發展?

 

 

做保險會沒有朋友--當我們表現得很專業,服務周到朋友自動會和我們交往,反之老是以人情壓力去困擾朋友,那人家自然避之唯恐不及。譬如有一位業務員去拜訪他的表哥,並表示只差一件業績就可以晉升了,又說你家對他恩重如山,你媽對他多好,表哥沒辦法只好乖乖就範,又得寸進尺,請他介紹客戶,這才是人情保,如此當然沒有朋友。

 

 

 保險不好做--有一位年輕人擺攤賣橘子,一大早就把兩擔橘子賣完了,於是大聲歡呼,坐在餐廳喝茶的老人家聽到,就跑出來問年輕人高興什麼,年輕人回答說:我一早就賣完橘子,可以休息一個禮拜。老人家請年輕人到餐廳喝茶,拿出身上的絨布袋,倒出一顆顆亮晶晶的鑽石給年輕人看,他說我賣一顆鑽石可以抵你一年的收入,養家活口綽綽有餘,而且每天都可以上餐廳喝下午茶,吃牛排,不像你在外面吹風日曬,辛苦賣完兩擔橘子,充其量不過賺到一個禮拜的收入。請問賣鑽石是不是比較輕鬆?好賺的東西不好賣,好賣的東西不好賺,但是不好賣的東西,有人很會賣,如果有兩位師傅,一位很會賣鑽石,一位很會賣橘子,他們願意教你,那你想賣橘子,還是想賣鑽石。

 

 

 家人反對且做保險太複雜--家人會不會反對愈來愈有錢?家人怕的是你不努力賺不到錢。請問有沒有什麼職業是永遠都學不會又賺不到錢的?如果不複雜你就做嗎?我們公司專門將複雜的問題簡單化,讓你學的輕鬆,做得愉快。

 

 

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