目前日期文章:200906 (3)

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敦峰美學空間,打造「藝術客廳」。圖/敦峰美學空間提供

隨著文化創意產業風潮,各式創新藝術行銷平台也愈來愈多,有人在飯店舉辦藝術展覽,也有人在「客廳」創造美學經濟,更有人扎根藝術推廣,既刺激藝術銷售,也厚植台灣文創實力。

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任何事都是可以談判的,只要你打從心底這麼認定,將會對能夠交涉出的成果感到驚喜,談判這種達成商業交易的簡單過程,是要讓參與的各方得到最大的收獲。記得,永遠都會有更理想的交易條件等著你去談,養成習慣去尋找更理想的條件,你的事業將會繁榮發展。

■談判關鍵原則

1、感恩啊,哈伯婆婆

談判有一項重要的原則,就是一開始就要大開口去鎮住對方。絕對不要先提出任何接近你預算的條件,給自己留一些談判空間。

‧這種方式為何這麼有效?

當你一開始就提出能鎮住對方的條件,會迫使對方重新思考該項商品目前的價值。對方的期待一定會受到你一開始所提條件的影響,而且獅子大開口的條件,會使得對方的期待轉而對你有利。

唯一的指導原則是,你一開始提出的最強硬條件,還是必須有某種邏輯性可循。在這方面(身為買方時)最常使用的技巧,就是表示自己基於種種理由,實在無法提出更高的價格,例如沒有得到授權、沒有足夠的預算等。

通常,能不能有效談到好生意,取決於你能不能讓賣方相信,你的銀行帳戶就像是童謠裡哈伯婆婆的壁櫥一樣,空空如也,無論如何都沒辦法再多付一些。如果他們想要這筆生意,一定會配合你。

一開始要開出條件,是具有相當風險的事情,唯一明智的作法就是,要留給自己足夠的空間,以免在後續階段有必要調整條件。即使對方不接受你一開始大開口提出的條件,也不會比你一開始就開出接近成交價的條件還糟。這種開條件的方式,可說是「只贏不輸」。

2、絕對不可以寫「可議價」

寫上「可議價」,會從很多方面使你在議價時居於弱勢。你是在暗示不論買方的狀況如何,自己都願意接受更低的價格;你也是在告訴別人,你對於所開出的價格是否合理沒什麼信心;這也代表你的銷售能力不夠專業,也就是假設自己有成交壓力,而對方沒有。

買賣是見仁見智的,即便是一般常用的用詞也沒有絕對的定義。例如「低」和「高」是相對的,而不是絕對的。「划算交易」的定義,也有各種各樣的解釋空間(例如相較於新商品的價格、相較於你的預算,或是相較於你某位朋友最近付的價格;這當中的任何一種定義,都可能讓人覺得某個價格划算)。

謹記,不是只有賣方會有成交壓力,買方也同樣會面臨壓力,必須讓自己花時間尋找划算交易所花的時間有收到成果。對方無法了解你承受了什麼樣的壓力,但他所感受到的壓力和你一樣大。

關於「可議價」的最後一個重點是,寫上「可議價」等於是公開邀請對方討價還價。他們原本的想法應該是,要不就接受原價,要不就不買。因為可議價,就鼓勵他們開始尋找可以和你談判的切入點,結果只會讓你再一次居於弱勢。從來就沒有任何合理的理由,告訴你應該在任何廣告中使用「可議價」的字眼。

3、不要調整價格,而是要調整套裝組合

如果你在價格上讓步,就等於對所有面向都造成壓力,例如付款條件、運費等。因此,守住自己的價格底線、又不會錯失成交的機會,是非常重要的,而方法則是去調整套裝組合的內容。沒有所謂固定的套裝組合內容,這是因為不同的買家對整體組合中的不同部分,重視程度不一樣。

買方購買的並不是你的產品或服務,而是買了你的產品或服務之後所能得到的利益。這些利益可能是具體的、無形的、針對特定對象的,也可能是普遍適用的。這就是針對套裝組合內容進行談判的核心所在。

任何特定事物的價格,就是某方願意支付、而另外一方同意出售的金額,這會留下很多推測的空間。因此當對方挑戰你開出的價格時,你的第一步應該是問對方:「你為什麼會認為這個價格過高」?

很少有交易是純粹取決於價格,因此不論遇到任何對價格的挑戰時,都應該回應說,這個價錢只針對這種套裝、要不同的價格就要選另一種套裝。運用各種不同的搭配組合來保護自己的價格。

任何一筆交易都會有許多能夠調整的條件,大多數人對此都感到十分驚訝。絕對不要認定有什麼條件是神聖不可侵犯、永遠都不能調整的。你應該要坐下來列出許許多多可調整的條件,這些都是你在談判過程中可以協商的部分。你會很驚訝地發現,自己過去竟然做過那麼多讓步而不自知。

你必須讓對方了解,如果他們想要求你調整價格,就必須選擇其他套裝組合。任何事情都是可以談判的,要把任何對價格的挑戰當作是提醒,告訴你目前的套裝組合並不適合,其中有些條件必須加以調整。

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歌劇魅影歷久不衰,根據歷年調查,主角「魅影」雖在劇中控訴「從沒人寬慰我、憐憫我」,卻始終是觀眾最喜愛的角色。

若從行為來看,魅影確實不夠討喜。史上不少著名故事都凸顯男主角外貌駭人,然而他們都在愛情中呈現高貴情操。「美女與野獸」中,野獸雖然一開始凶悍霸道,但對女主角很快就轉為溫柔與信任,後來更犧牲私願、成全佳人,讓不少女孩從小幻想「我也要解救野獸」。 雨果的「鐘樓怪人」更是「我很醜,可是我很溫柔」的代表。這位巴黎聖母院的敲鐘人,愛上美麗的吉普賽女孩,知道對方心有所屬後,從未起過惡念,只是默默守護;當佳人竟遭養他長大的聖母院副主教殺害,他更選擇為佳人報仇,推副主教下樓。 故事開始,他默默當克莉絲汀的「音樂天使」,調教出黃鶯般宛轉歌喉;但當克莉絲汀青梅竹馬拉烏爾出現,他立即妒火中燒,天使變惡魔。 然而這樣一位危險情人,卻也具備羅曼史男主角不少要件。他才華過人,資產雄厚;他傾囊相授,讓克莉絲汀麻雀變鳳凰;他愛意濃厚,彷彿生命只為克莉絲汀存在;他面目半毀,無愛的經歷堪憐;最重要的是,劇末在伊人一吻下,他終於放下仇恨,讓小倆口離開。 如果,魅影選擇殺拉烏爾,還會有這麼多粉絲嗎?想必不。為佳人放棄私慾,他的愛才顯得偉大,典型才能長存。購票專線(○七)七四○三四六六。  

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